営業やセールスといった人に売り込むということに対する苦手意識を持つ人はたくさんいます。
初めにハッキリしておきたいのですが、営業やセールスを行った「結果」として成果が出ていない、ということと、
それ以前に苦手意識を持っているということは全く別物。
実際の行動やKPIが確保されているのであれば、検証作業も行えますが、何も行動に踏み出していないのであれば話にならない、ということかもしれませんね。
家の中から一歩に外に出ることなく、暑いか寒いか、気温を判断するのと同じ。
このブログでは、営業やセールスに対する苦手意識の正体をつまびらかにして、解き明かして説明をしたいと思います。
営業セールスに対する苦手感覚は「人前に出た時のアガり感」の緊張と似ている
営業やセールスというのは、「相手がどう」という、自分側に原因を持たない環境レベルと思い込んでいる人が多いのでないかと思います。
それは違います。
確実に自分側に原因があります。
「客側の買う意識が弱い」とか「現在の市場環境が悪い」ということであれば、あなた以外の誰もが同じ状況に陥ってしまいますが、そうではありませんね？
営業やセールスの苦手意識というのは、実は、人前に出た時のアガった状態。
あの緊張感と非常に似ています。
これは私自身が相当なレベルのアガり症なので分かる話ですが（今は少しマシになりました）、
人前にアガって緊張している人というのは、まず視線が上のほうにいっていて上空をさまよっていることが多いです。
あなたも、上のほうを見ながら「えーーっと、その、、つまり、、」と言葉に詰まっている人を見たことがあるでしょう。
つまり目の前で話を聞いている人たちと視線が合わない状態です。
そして、人前で発言する直前では、誰かがしゃべっていてもその発言を聞いていません。
私の場合は、人前で話す機会がある時は3日前から吐き気がするほど苦手意識を持っていた時期があり、
アガり症を治すための本を読み漁っていたのですが、
ある本に「人前でアガる人はたいてい自己中心的な人である」という記述をみつけ、
頭をハンマーで殴られたような衝撃を受けたことがありました。
まさに、人前でアガっている状況は、誰も求めてないのに勝手に緊張してしまって、
自分以外の誰のことも視野に入らなければ、意識に入ってこない。。
まさ心ここにあらず。「その場にいない」状態です。
あまりにも自分のことばかり考えすぎていて（自分に集中しすぎている）、そこにいる他の人のことに全く意識が向かっていない状態がアガりの主要因です。
これでは、緊張も増していくばかりであり、なにより十分なコミュニケーションが期待できない状態となりあｍす。
営業に対して苦手意識をもってガチガチになっている状態と言うのは
このようなシチュエーションと同じ。
他人（お客様、第三者、市場）のことに意識が向かず自分に集中して自己中心的になっている
アウトプットする準備が出来ていない
マインドの置き場所が自分より外にない（答えは現場にある意識が無い）
自分が提案したいものが、自分自身にリターンされる利益（ベネフィット）以上に誰に何を与えるものが出来るのか、
自分の提案（売りたいもの）がどのようにさらに良い世界を作ることに繋がっていくのか
自分にとってどういった未来、世界が理想で、自分の売りたい商品がどのようにプラスに働くのか
こういった視点が無いと、苦手意識の向こう側にたどり着くことはできません。
実績がないと売れないと思い込んでいる
何事もそうですが、0から1にすることはとても大変。ものすごいエネルギーが必要となります。
立ち上げ直後の負荷と言うのは相当のものですが、滑り出しをよくするには顧客の評価や評判という実績は大きなパワーになります。
しかしながら、だれしも最初は誇るべき評価が無いから頑張るわけで、、最初はみんな0からのスタートです。
で、実績がないから売れないと悩む人がけっこういます。
これは私自身の話です。
大学を卒業して就職した地方銀行で、夏のボーナスシーズンに向けた「定期預金獲得キャンペーン」で支店内で1位になったことがあります。
4月に入社して6月から実施されたこのキャンペーン、もちろん実績も無ければ、お客さんもいません（私は当時銀行窓口係でした）。
でも、結果は600万円以上の定期預金を集めて1位。
何をやったかと言えば、当時新入社員向けに営業に来ていた保険会社の人に、「保険に入る代わりに預金をたくさん集めてきてください」と交渉したのです。
相手の「保険に入って欲しい」という意図と、こちらの「定期預金を集めたい」という意図がマッチングしたことによる成果と思いますが、そもそも営業活動というのはお客さんの意図とのマッチングを行うことです。
お客さんのニーズを的確に把握して提案すれば、必ずしも実績が無くても成果は出ます。
私の事例のみならず、新人さんですごい成果を上げる人はたくさんいますよね。
そもそもみな最初は新人。
実績がなければ売れないという「こわばり」、これもまた営業セールスに対する緊張感の一つですが、
これもあなたの勝手な思い込み、、だとは思いませんか？
自分の売りたいものに全集中している（自己中心的になっている）
営業やセールスに対する苦手意識とは、人前に出てアガって緊張している人の状況と似ているという話をしました。
そもそもですが、人前に出ている人がアガっていようがいまいが、話を聞いている人たちは興味がありません。
「うまく話せないと、、」といった焦りが緊張を生み出すのですが、聴衆はうまく話せているかどうかはベネフィットではなく、
話の内容に学びや気づきがあるかどうかのほうが10,000倍大切なのです。
人前で緊張している人は聴衆とは視線が合わず、極めて自己中心的になっていることが緊張と会場の聴衆との意思疎通および一体感の阻害を生み出している訳ですが、営業やセールスといったビジネスでも同じことが言えます。
つまり、お客さんの目線に立って、彼らのニーズやウォンツをくみ取れているかどうか、そこなんです。
お客さんにとっては、あなたが「見た目が立派でスマートな、いかにもイケてる営業マン」であるかどうは全くどうでもよいことなんです。
私の後輩に声が小さく、ぼそぼそと話す営業がいました。
見た目は根暗、コミュ障、、でもクソ真面目で、顧客の意見をくみ取ることに専念していました。
その結果、みるみるうちに営業成績が上がり、今では本社に登用されるまでになりました。
あなたは相手（お客さん）の目を見て、表情をしっかり観察して、悩みや改善ポイントを聞き出せているでしょうか？
「売り込む」ことに一方的に利益を得る「悪いことをしている」感覚を持っていないか
かつて商才に長けたことで知られる近江商人の有名な言葉で「三方よし」というものがあります。
この「三方よし」とは「買い手よし」、「売り手よし」、「世間よし」といったように、
買ってる側も売ってる側も、そして社会全体が利益（ベネフィット）を享受している状況がビジネスとしてもっとも理想的な姿と言っている訳です。
一方で、営業やセールスの場面で「売り込む」という言葉が使われることも多いですが、
この売り込むというのは、営業やセールスに対して大いに誤解を生みだす根源となっています。
なにより、この売り込むという言葉には、「客のお金を一方的に奪い取る」というようなイメージがありますよね。
そもそも、もらうべき金額と、あなたが売っているモノ、サービスがまったくの等価であれば、対価としていささかも
マインドの揺れは生じませんが、「自分は、提供しているモノ（サービス）に対してもらいすぎている」という意識があれば
自分は売り込んでいる
という意識を強く持ってしまいます。
したがって、その結果、
売ること=悪いこと
というマインドセットをあなたが持っていれば、営業セールスというビジネスをしていく上で大きなブレーキとなります。
いっぽうで、
売ること=他社にベネフィットを提供すること
というマインドセットを持っていれば、「社会的にもこれは推進すべきこと」という信念を持つことに繋がり、大きなアクセル（=推進力）になることでしょう。
また、営業セールスについてだけでなく、お金に対してネガティブな信念を持っていると
これもまた売ることに対して大きな制限、足かせとなってしまいます。
人前で話す時に緊張することは、たいてい「自爆」してることが多いように、
あなたのセールスに対する苦手意識も「自爆」している可能性が大きいです。
他人に「何を売る人か」認識される努力をしているか
街を歩けば、たくさんの飲食店の看板や見出しに遭遇します。
私がパスタが大好きなので、街なかを歩いていると、ついついパスタ屋さんの看板に目が行ってしまいます。
「チーズにこだわった生パスタ専門店」
「ボリュームアップでも値段の変わらない焼きパスタ」
「リゾート感覚のインテリアにこだわった店内でイタリアで修業したシェフ特製のカルボナーラを召し上がれ！」
こういった見出し看板があると、お客さんにとってはホントにありがたく、
入店後のガッカリ感を大きく減らすことが出来ます。
一方、売る側としては、お客さんに「こんなはずじゃなかった」と思われるミスマッチングを防ぎ、
自分が求めている客層を引き寄せることに多大なるメリットを持ちます。
あなたが「何屋さん」なのか、何を売りどんなメリットをもたらすのかを
広く認知させることで、このミスマッチングを防ぎ、「つかみはOK状態」を手に入れることが出来ます。
つまり、「え？？どんな客が来るの？変な客が来ないかな」という緊張感、不安感を大きく減退することが出来ますね。
あなたが何者か、そして他社とは違う差別ポイントは何か、誰に響くサービス、商品を提供しているのかをオープンにしてさらけ出しましょう。
相手の財布を開かせる前に、まずはあなた自身が先駆けて開示する。
それこそが大切なポイントです。
まとめ
営業やセールスという「売る」ことに対する苦手意識は、人前でアガルことと同じメカニズムであるとお伝えしてきました。
逆に言えば、あなた自身の内面を変えることが出来れば、売ることはそれほど難しいことではないはずです。
一流の営業セールスになる前に、お客さんに多くのベネフィットを与える「世の中改善お助け人」を目指せば、おのずと成果は付いてくると思います。
さっそく自分のマインドをチェックしてみて、改善の着手をしてみてはいかがでしょうか。
無料メール講座に今すぐ登録！
あなたの人生を後押しする気づきとなる情報をお届けします！
コメントを残す